“五大成功要素”、“五個提升”破解泰山酒業“營收、利稅雙提高”密碼

　　1月12日，“泰山酒業集團2022年營銷年會”在泰山酒業營銷中心舉行，泰山酒業董事長、總經理張銘新，泰山酒業副總經理、營銷總監吳修剛等公司領導及核心經銷商代表、職工代表和多家媒體等200余人現場參與。由于疫情原因，會議還采取了同步視頻直播形式，與全國2000多名經銷商、合作商的團隊成員們一起在線分享勝利成果、總結發展經驗。

　　2021年，面對復雜多變的經濟形勢和競爭激烈的市場環境以及反復波動的疫情，泰山酒業仍取得了自改制以來的好成績。據了解，過去一年企業銷售收入提高28%，利稅提高36%，這樣一份成績的取得，放眼全省乃至全國白酒企業都是一份十分耀眼的成績。

　　與此同時，泰山酒業在投資板塊與其他板塊的發展也取得了不俗的成績，儼然已經成為能與主業白酒板塊一爭高下的重要增長極，因此在不久前泰山酒業舉行的“2022年經營目標責任書簽字儀式”上，董事長張銘新明確提出了“三個轉變”，其中就把長期堅守的“一體兩翼”轉變為“三位一體”，可見泰山酒業正迎來各個方面的發展。

　　“五大成功要素”

　　帶動泰山品牌與市場提升

　　長期堅守穩健原則，使泰山酒業一直保持相對穩定的發展。但是伴隨著2019年戰略大單品穩如泰山酒的推出，又極大的提升了泰山酒業的發展速度。泰山酒業在以穩如泰山酒作為戰略產品和拳頭產品，在開拓全國市場的過程中，不僅取得了豐厚的收益，而且有力帶動了企業品牌提升和市場的快速拓展，這不能不說穩如泰山酒的“戰力”不凡。

　　在本屆營銷年會上，張銘新董事長簡要介紹公司發展現狀后，重點就白酒主業板塊取得的成績總結了“五大發展要素”：

　　一，產品質量穩定提高。泰山酒業一直視產品質量如生命，不斷進取、突破，自從單糧改為多糧后，產品質量有了進一步的穩定提高，尤其是在新產品穩如泰山的市場表現來看，優異的質量得到了省內外廣大經銷商和消費者的認可。

　　第二，品牌建設穩固推進。近幾年，泰山酒業在品牌建設上投入了巨大的人力、物力、財力。首先高端占位投放央視廣告，并連續兩年與央視知名欄目《對話》、《中國經濟大講堂》達成戰略合作，使泰山酒業的品牌形象快速提升；簽約山東衛視晚7點整點報時，快速占領了新聞時段傳播制高點；連續11年在京滬高鐵進行的品牌投入，與此同時連續五年在山東航空130余架飛機上進行品牌傳播，有效帶動了泰山酒業的品牌知名度與美譽度；近期還冠名山東衛視傳統文化節目《齊魯文化大會》，通過該節目的傳播得到了業內外的廣泛贊譽和高度評價。

　　第三，發展模式穩步轉變。一個企業發展不單要有一個好產品，一個好武器，更重要的是要有一個好模式。自去年以來，泰山酒業在全國大力推廣穩如泰山俱樂部，目前俱樂部成員已過千家。這種模式可以帶來兩個巨大的轉變：一個是利益的轉變，這既能經銷商的既得利益，同時更有效挖掘俱樂部成員的人力資源與社會資源，促進經銷商與俱樂部成員的共贏。另一個是資源配置轉變，俱樂部模式能充分發揮區域優勢、人力資源優勢、通道優勢。

　　第四，市場管理穩妥把控。廠商合作的終目的是利益的相互，而的前提是產品價格管控。近幾年，泰山酒業一直不斷的強化價格的管控，有力提升了產品的競爭能力，同時對一些違紀客戶進行了嚴肅的處理，了各地市場產品的價格體系的完整。

　　第五，企業服務穩足提升。泰山酒業一直堅持對中高層人員和普通員工分別進行集中培訓，顯著提升的服務水平成為企業發展的助推器。近三年來，隨著穩如泰山酒在全國市場的推進，極大的考驗著泰酒人的服務能力，但是終從市場表現和客戶滿意說明了服務的水平有了十足進步。

　　節點決定起點，開局關系全局。“五大發展要素”為泰山酒業的發展起到了奠基作用。為了進一步泰山酒業各項工作的開展，董事長張銘新對全體泰酒人提出了“九個度”的工作要求，即要從工作的態度、落實的速度、目標的精度、執行的力度、視野的高度、方法的巧度、做事的細度、團隊的風度、做人的硬度等九個方面要求全體員工力爭將工作做得更好。

　　“五個提升”

　　帶來泰山營收利稅雙增長

　　自疫情爆發以來，大多數的白酒企業都在努力提升營銷能力來改變營銷困局，白酒行業在整體環境不利的情況下，或多或少的也取得一定的進步。泰山酒業在此等環境下，能夠取得銷售收入增長28%，利稅增長36%的成績，在整個魯酒中恐怕也不多。如此好成績的取得，究竟有哪些重要的因素呢？

　　對此，泰山酒業副總經理、營銷總監吳修剛在營銷工作報告中說到，“2021年成績的取得，得益于公司正確的經營戰略；得益于產品質量、品牌建設、營銷模式、市場管理、市場服務等各項工作的大力提升和加強；得益于全國經銷商朋友的共同努力。”其中，關鍵的在于“五個提升”：

　　一，產品結構顯著提升。吳修剛分析，在區外市場，穩如泰山系列在所有產品中銷售占比已超過30%，部分市場已超過50%。此外五岳獨尊20年、30年同期增長50%，小窖10年的運作效果良好，在部分區外市場，已經成為經銷商利潤的主要來源。

　　第二，品牌形象顯著提升。泰山酒業通過攜手央視2套經典欄目《對話》、《中國經濟大講堂》，冠名山東衛視《齊魯文化大會》，參與山東衛視《無邊界商學院》專訪，投放山東航空機艙廣告，冠名高鐵及高鐵站廣告，有力拓展了泰山品牌的知名度。

　　第三，廠商凝聚力顯著提升。泰山酒業營銷團隊分批次在蘇州、青島、日照、承德、臺兒莊、天津（秋糖）召開全國經銷商座談會，分析問題，交流經驗，統一了思想，提升了信心，加深了感情。

　　第四，市場管理水平顯著提高。在泰山酒業的不斷指導下，經銷商在市場管理重要性的認識上有顯著轉變，自覺維護價格穩定，主動要求公司加大巡查力度，并積極提供違規線索。通過對違規違紀商戶的嚴肅處理，不僅提高了終端店的利潤，而且有效凈化了市場。

　　第五，市場推廣效果顯著提升。泰山酒業通過宴會推廣、回廠游、終端陳列、喝酒中金磚、買贈以及一桌式品鑒、微信朋友圈傳播、網上商城階段性促銷、開發定制酒、贈送品牌物料、贊助體育活動、參加糖酒會等多維度的營銷手段，有力提升了產品的營銷渠道。

　　針對2021年發展中的不足，吳修剛也做了總結發言，他認為，“市場發展不平衡，思想認識不統一，執行力不到位”是過去一年營銷工作中的“三大不足”。所以在接下面對2022年，泰山酒業要進一步強化營銷布局，具體說來就是：

　　“三個強化”，即強化市場管理、強化品牌建設、強化運行質量；

　　“五個突破”，即銷售指標的突破、重點市場的突破、營銷模式的突破、核心產品的突破、市場招商的突破；

　　“兩個轉變”，即區域市場向全國市場的轉變，地方品牌向全國品牌的轉變。

　　面對“兩個轉變”，吳修剛鄭重說到，“要實現兩個轉變，三個強化是基礎，五個突破是關鍵”。

　　如今，泰山酒業以穩健為企業根基，以發展為核心目標，形成了“南進北拓”的全國化布局。未來，在不斷攻堅克難的發展道路上，泰山酒業將始終秉持“質量就是生命”的原則，為實現市場與品牌向全國化轉變而積極奮進，為提高營收和利稅的再增長而不懈奮斗，終為魯酒產業振興提供更有價值的“復興樣本”。（來源：智度名酒評論）