朱偉2小時：“跑題”開場，特殊的很！

　　從來沒有一座高山，可以輕易逾越。每一位攀登者身后，總有一長串向上的腳印。在2021年的后一天，朱偉召開了青酒全國營銷團隊組建之后的首次銷售主題會議。

　　從白酒的行業(yè)特性、發(fā)展趨勢，到戰(zhàn)略思考和定位，“貴枝藺青”的實踐，再談及青酒的未來發(fā)展與銷售規(guī)劃，朱偉用了2個小時、講了15000余字的內容，酒說對演講全文進行了深入研讀與要點呈現(xiàn)。

　　在這個特殊的時間、特殊的交流，面對特殊的一群人，拆解特殊的6000億目標，朱偉讓這場大會有了特殊意義，也充滿了特殊力量。

　　1、白酒是一個非常特殊的行業(yè)

　　一是從我國白酒工藝上來講，我國白酒獨 有的開放式固態(tài)發(fā)酵工藝，是我們理解我國白酒所有生產(chǎn)技術質量問題的一個總鑰匙。

　　二是我國白酒有一定的剛性需求。首先是消費場景無所不在，幾乎所有的場合都離不開白酒。其次是從過去幾千年以來到現(xiàn)在一脈相承，從未有過中斷。未來隨著年輕人進入到成年，白酒消費會成為他們首 選的酒精飲品。所以，不用過于擔心年輕人喝不喝白酒問題。

　　三是白酒行業(yè)市場巨大。以我自己的綜合認識來看，即使達不到也是相當接近每年一萬億的規(guī)模。這一萬億既包括廠家銷售口徑，也包括商業(yè)價值部分，綜合在一起有一萬億規(guī)模。

　　四是利潤豐厚。從所有白酒上市公司的毛利率就能夠看得出來，特別是茅臺九十幾的毛利率。與其他行業(yè)相比，這是非常夸張的一種現(xiàn)象。但在白酒行業(yè)，六十、七十、八十是比較普遍的行業(yè)利潤率。這既是白酒行業(yè)的一個獨特性，也是行業(yè)的一大優(yōu)勢。

　　五是持續(xù)升級。白酒的消費升級在過去10年里已經(jīng)是一個行業(yè)持續(xù)的基本規(guī)律，未來的十年二十年還會長盛不衰。這意味白酒行業(yè)未來進一步擴容，行業(yè)的利潤率未來還會進一步的提高。

　　從以上的五個特殊性總結來看，白酒行業(yè)蘊藏著巨量級的財富。比如前五位白酒上市企業(yè)的市值加在一起大概是5萬億的市值，這在其他行業(yè)看來幾乎是一個不可思議的現(xiàn)象，這一個數(shù)字就足夠說明白酒行業(yè)蘊藏著巨量級的財富。

　　2、白酒行業(yè)發(fā)展趨勢

　　身處在白酒行業(yè)，對要對行業(yè)發(fā)展趨勢有一個總體把握。只有看清趨勢、順應趨勢，才有可能順勢而為，讓企業(yè)和個人獲得更好發(fā)展。

　　（一）集中化

　　各行各業(yè)從分散走向集中，這是歷史證明了的基本規(guī)律，白酒行業(yè)也必然會遵循的。目前，白酒行業(yè)的集中整合和寡頭壟斷相對于其他行業(yè)遲一點、慢一點，但不會從根本上改變這一規(guī)律。

　　因此，我認為未來十年、二十年是白酒行業(yè)從分散向集中，后進入到寡頭壟斷的非常重要的一個窗口期。就像曾經(jīng)的啤酒行業(yè)一樣，從過去的山頭林立，到今天基本上只剩下四大啤酒酒業(yè)集團公司。

　　未來的十年、二十年，白酒行業(yè)會重演這樣一個進程。在這進程中，肯定會有一些優(yōu)勢酒業(yè)集團公司快速崛起，站到行業(yè)的高位、占領行業(yè)的高地，同時很多中小企業(yè)也會被優(yōu)勝劣汰、洗牌出局。

　　（二）高端化

　　白酒行業(yè)的高端化，在過去十年是一個基本的規(guī)律和現(xiàn)象，未來十年二十年也會是行業(yè)發(fā)展的一個基本主題。在白酒消費升級的背后，是消費升級的持續(xù)性、面子文化、通貨膨脹等核心要素，共同形成了高端化的基本邏輯。

　　因此，無論是廠方還是經(jīng)銷商，如果長期只敢、只長于做中低價位產(chǎn)品，一定是沒有什么未來的。在白酒高端化的背景之下，未來的主流消費價格帶持續(xù)向上轉移，要求廠方和經(jīng)銷商要敢于且擅長于做高端價位產(chǎn)品。

　　未來白酒的主戰(zhàn)場會是在千元以上價位，所以我們所有人都要學會千元以上價位帶的白酒品牌怎么招商，怎么運營，怎么做消費者培育，怎么進行品牌打造，這對我們所有人來說是一個非常重要的課題。

　　（三）醬香化

　　回顧白酒行業(yè)過去幾十年的歷史，在1988年國家放開白酒價格計劃管控之前，全社會白酒消費的主流是清香。那個時候以汾酒、西鳳、二鍋頭、老白干等為代表的清香型白酒占主流。這樣的原因在于，1988年之前汾酒是全國白酒行業(yè)的老大，所以當時全社會的消費主流就認為清香型是正宗的白酒代表，清香型白酒的市場份額大。

　　之后隨著以五糧液為代表的川酒企業(yè)快速發(fā)展、價格提升，五糧液取代汾酒、成為新一個階段的白酒行業(yè)老大。這樣一來，五糧液不僅成為當時高端酒的代名詞，也帶動了濃香型酒一路攻城略地，成為全社會的消費主流，也是市場份額大的一個品類。

　　這就是白酒行業(yè)老大的帶動性、示范性、引 領性。以同樣的發(fā)展規(guī)律來看今天，茅臺是行業(yè)龍頭。我們相信，在茅臺的帶動之下，醬香型酒逐漸成為白酒消費的主流，只是時間問題。

　　基于集中化、高端化、醬香化三大發(fā)展趨勢，整個白酒行業(yè)的巨量級財富在未來十年二十年面臨著一次深刻的重新再分配的過程。

　　3、我們的戰(zhàn)略思考和定位

　　基于對行業(yè)的整體認知，進一步理解我們自身的定位、目標和基本思考。

　　（一）個人經(jīng)歷

　　我自己是在2020年春節(jié)之后，從原來從業(yè)了二十年的洋河離職出來，這種選擇本身是很難令人理解的一件事情。一邊是接近3000億市值的行業(yè)頭部企業(yè)，而另外一邊則是辭職之后首先接手的貴州醇，一個虧損了八年，銷售額只剩下微不足道的三五千萬的一家企業(yè)。這種巨大的反差使得自己的重新定位和選擇，在一般人看來非常難以理解。

　　原因其實很簡單。因為自己看到了我國白酒未來十幾年二十年，一個非常難得、非常重要的行業(yè)整合窗口期。自己從業(yè)二十年，對白酒行業(yè)比較熟悉和了解，如果不試著去參與推動這樣一個潮流，自己覺得是一種遺憾。所以在很多人不理解的背景之下，自己下定決心、選擇了把過去二十年畫上句號、從頭開始創(chuàng)業(yè)的一個未來十幾年、二十年的規(guī)劃。

　　（二）基本定位

　　如何參與白酒行業(yè)的未來整合，這是真正困難的。在2020年2月14日，我寫了一封行業(yè)公開信，把自己的一些認識和思考做了公開表達，把自己的未來定位，以及去參與白酒行業(yè)整合的大目標，向全行業(yè)做了一個公開表達，甚至直接提出要把我們第1個起點——貴州醇用十年時間做到2000億市值，然后以貴州醇為起點，進一步深度參與白酒行業(yè)整合。

　　我也很坦率的說，這幾乎是一個不可能完成的任務，只是看到有一 線的機會，但既然自己做了這樣的選擇，那么必然還是多少對未來有一定的把握和信心。

　　（三）業(yè)務＋資本

　　怎樣把這樣一件看上去非常艱難，甚至不可能的事情，逐步去落地和實現(xiàn)？我們對于行業(yè)未來整合的基本思考是“業(yè)務+資本”的雙輪驅動發(fā)展模式。

　　首先在業(yè)務這一極，就是每收購一家酒企，我們要有能力把它盡快做出內生性的向上發(fā)展的長周期，從小到大重新做出一個大的企業(yè)、大的品牌，這是業(yè)務這一極。

　　其次資本這一極，指的是有了業(yè)務這個前提之后，我們再不斷地去收購和復制這樣的企業(yè)和品牌。

　　通過業(yè)務加資本雙輪驅動的方式，我們終希望能夠打造形成一個像英國帝亞吉歐這樣的烈性酒集團公司。通過這樣一種曲線的方式來實現(xiàn)白酒行業(yè)的整合，來實現(xiàn)對行業(yè)現(xiàn)有頭部企業(yè)的超越。

　　（四）創(chuàng)新

　　怎樣把在業(yè)務層面非常難的一件事情做成？方法只有一條，那就是創(chuàng)新，而且是在多個維度上極 致的創(chuàng)新。這樣才有可能綜合形成一個較大的競爭優(yōu)勢，與競爭對手之間形成發(fā)展力量的反差，逐步去超越競爭對手。

　　第1點，產(chǎn)品層面的創(chuàng)新。我們所做的真年份產(chǎn)品定位，應該說是在白酒行業(yè)內石破天驚的一件事情。通過真年份的產(chǎn)品定位，讓我們在產(chǎn)品層面和營銷工作上，都有了一個非常堅實的立足點。我們創(chuàng)新的第1點，就是旗幟鮮明地公開提出真年份產(chǎn)品定位，把真年份作為我們的旗幟，作為我們的番號，作為我們品牌重要的一個烙印和基因。

　　第二點，組織模式的創(chuàng)新。我們提出創(chuàng)業(yè)合伙人模式，是有著巨大的獨特性，巨大的創(chuàng)新性。我相信對于白酒行業(yè)乃至對于將來所有的消費品領域的企業(yè)，逐漸會產(chǎn)生在組織模式激勵機制上的根本性變革。

　　第三點，渠道創(chuàng)新。立足商家賺錢難這一行業(yè)痛點，我們提出“配額制管理”的控盤分利理念。如果長期堅持，后經(jīng)銷商和終端賣我們一箱產(chǎn)品的利潤是賣其他酒3箱、5箱甚至10箱的利潤。只要把這一件事情做成，整個渠道就會人心所向，形成強大的渠道驅動力，成為我們和競品相比大的、壓倒性的競爭優(yōu)勢。

　　第四點，品牌建設創(chuàng)新。我的思考結論是走公關式傳播這種新模式。因為時代和環(huán)境都發(fā)生了巨大變化，一是媒體的高度碎片化，二是消費者注意力的高度碎片化。在這樣的背景下，如何做好公關式傳播？

　　簡單來說就是有價值觀的、有事件的、有話題的、有信息甚至有炒作的內容輸出。借助移動互聯(lián)網(wǎng)時代的各種工具，把企業(yè)方方面面、點點滴滴、大大小小的事情放入內容輸出的過程當中，把我們的品牌植入到消費者的心智當中去，這才是移動互聯(lián)時代事半功倍、甚至四兩撥千斤的品牌傳播方式。

　　4、過去一年半，“貴枝藺青”的實踐

　　(一) 貴州醇

　　第1個方面，品牌知名度。貴州醇的品牌熱度在全行業(yè)有了一個非常大的提升，這種提升與公關式傳播的理念模式一脈相承。我們所得的品牌傳播效果，是數(shù)倍甚至十幾倍于投入的廣告費用。

　　第二個方面，營銷組織。貴州醇已經(jīng)形成了覆蓋全國的150個左右營銷組織，其中包括20個左右的省區(qū)和130個左右的分公司。過去一年多時間，超過1500人應聘貴州醇的省區(qū)經(jīng)理和分公司經(jīng)理兩級干部，終錄用約150人。

　　第三個方面，經(jīng)銷商數(shù)量。貴州醇從原來只剩下五六家經(jīng)銷商，到現(xiàn)在已經(jīng)超過700多家經(jīng)銷商，也基本上遍布全國各個市場。

　　后一個方面，凈利潤。貴州醇從過去連續(xù)虧損8年，總共虧了3.5個億，到去年第1年就實現(xiàn)扭虧為盈，去年（2020年）的凈利潤大概5000萬左右，今年（2021年）的凈利潤預計會超過1億。今年（2021）貴州醇的利稅預計加在一起2.1到2.2個億。這個數(shù)字在業(yè)內是非常小的數(shù)字，但就貴州醇自身而言，縱向相比，應該說變化還是比較大的。

　　（二）枝江

　　2020年9月1日，我們收購的第二家酒企就是湖北的枝江酒業(yè)，湖北枝江和貴州醇、青酒都很類似，都是名酒品牌，有名酒的基礎，都是老企業(yè)，很有底蘊和歷史，同時也都是在輝煌的時候相當輝煌，但是也都因持續(xù)多年的下滑到一個谷底階段的企業(yè)。

　　在收購枝江之后，第1個是面向全國招聘營銷團隊，建立營銷組織；第二個是推出真年份系列的比較高端的新產(chǎn)品；第三個是全國招商；第四個是通過組織品鑒會或回廠游，用各種方式做消費者培育，同時做好品牌宣傳。

　　在過去新產(chǎn)品上市一年時間里，枝江“真年份”系列產(chǎn)品按照出廠價銷售額大概達到1.4個億。對于這個新產(chǎn)品，而且是價位比較高的新產(chǎn)品，一年時間有這樣的回款，相對來說我覺得還是比較滿意的，至少發(fā)展的第1步基本上已經(jīng)邁出來了。

　　白酒新品牌在培育初期是難的。這是一個長周期的事情，不像資本市場短期內實現(xiàn)暴富，短期內實現(xiàn)10倍、8倍回報，白酒要耐住性子，長期堅持。

　　枝江真年份新品上市15個月，2022年元月份的月度經(jīng)銷商訂單首次超過3000萬，而且銷售占比高的是零售價近600元/瓶的真年份6年。

　　在這種背景之下，枝江第1年有這樣的成長速度，我覺得也比較樂觀，未來只要是長期保持定力，不犯大的錯誤，繼續(xù)資源的投入，讓枝江成為湖北第1品牌，也只是時間的問題。

　　（三）藺郎

　　2021年9月15日，我們收購的第三家酒企是藺郎集團。這個酒廠大家可能都不知道，因為它是一個原酒生產(chǎn)企業(yè)，沒有自己的品牌，但是規(guī)模很大，它每年的醬酒產(chǎn)能達到1萬噸左右，同時還有5至12年的老酒六七千噸，這是非常優(yōu)質、非常難得的醬酒標的資源。

　　（四）青酒

　　2021年11月13日，我們正式參與青酒的生產(chǎn)經(jīng)營，到現(xiàn)在一個多月時間，總體上來說開局還算是不錯，各方面的反響總體符合預期。

　　回顧過去一年半，我們在行業(yè)整合這條路上所做的一些基本的實踐。一年多的時間，四家企業(yè)的先后收購，以及幾家企業(yè)經(jīng)營發(fā)展的基本情況。所有這些情況總結起來，還是開頭所說的只能說是符合預期，談不上有太大的成績，時間還比較短，我們還需要更長時間的積累和沉淀。

　　就未來發(fā)展而言，是不是2022年、2023年能夠順利，現(xiàn)在也都不敢下結論。可能在未來的發(fā)展當中，這四家企業(yè)不排除都還會出現(xiàn)新的困難，新的問題。對于未來發(fā)展，我覺得所有人特別是我，總體上還是本著相對比較謹慎的態(tài)度，對于未來發(fā)展的困難要有足夠的思想準備。

　　5、青酒模式思考與實踐

　　回到初來看，我們公開向全行業(yè)提出，青酒未來發(fā)展要達到6000億市值這樣一個大目標，可以說這個目標本身也是相當特殊的一個目標，甚至是不可思議的一個目標。大家要習慣于未來因為這樣一個特殊目標，注定了我們要走不同尋常的特殊發(fā)展路徑。

　　（一）什么是青酒模式？

　　用一句話總結，就是以原始股為紐帶，整合青酒未來發(fā)展非常重要的各種社會資源，然后聚集到一起之后、大家分工合作，快速把青酒做大做強，所有人共同享受青酒快速成長所帶來的原始股的極大的增值回報。在實踐過程中，青酒模式包含三個層面:

　　第1個層面是以原始股為紐帶，把全行業(yè)優(yōu) 秀的營銷精英招聘過來，組建青酒的全國營銷組織。

　　第二個層面是以原始股為紐帶，整合全行業(yè)30家左右的白酒大商加盟進來，為青酒未來發(fā)展賦能。

　　第三個層面是以原始股為紐帶，整合幾家具有全國廣告資源的大廣告公司加盟進來，以股東的身份參與青酒的未來發(fā)展，讓他們把閑置的廣告資源全部用于青酒品牌宣傳。

　　（二）為什么要提出青酒模式？

　　首先是青酒酒廠自身發(fā)展的需要。青酒在2012年之前的十幾、二十多年發(fā)展非常好，2012年的整體銷售額在貴州省內僅次于茅臺集團。但還要面對從2012年之后持續(xù)10年下滑的這樣一種現(xiàn)實，青酒的市場音量、品牌影響力都非常小，營銷組織、營銷團隊已經(jīng)非常弱，經(jīng)銷商體系也已經(jīng)非常薄弱，而銷售額同時也萎縮到非常小的規(guī)模的這樣一種現(xiàn)實。

　　在這種情況之下，怎樣讓青酒未來蓬蓬有力、后勁十足的發(fā)展起來？首先就要富集未來發(fā)展所需要的各種優(yōu)勢資源，只有把這件事情完成之后，未來的發(fā)展才有底氣，才有后勁，否則可能還是步履維艱。

　　第二是將來進一步參與白酒行業(yè)整合的需要。希望以青酒這樣一次模式探索為起點，來嘗試著總結提煉出一個更高 效的行業(yè)整合的模式和方法。如果半年一年之后，青酒模式總體發(fā)展比較順利的話，我們就可以把這種模式提煉出來，用于第5家、第6家酒企的收購和經(jīng)營。

　　這對于我們未來行業(yè)整合的意義重大。沿著這樣的一個方向思考下去，我們希望團結帶領100家左右的白酒行業(yè)大商，大家富集在一起之后，互信真誠合作，戰(zhàn)略合作，終凝結成一個緊密的整體。大家團結在一起，把白酒行業(yè)再重新做一遍，這就是對于未來行業(yè)整合一個基本的方法和路徑。

　　以這樣一種理念，我們將來要做的是白酒行業(yè)的一個生態(tài)平臺型企業(yè)，而不是獨 家擁有的關門閉戶的企業(yè)，真正實現(xiàn)全行業(yè)共有共建共享，這是我們未來的發(fā)展理念和發(fā)展思考。

　　6、青酒的發(fā)展機會

　　（一）產(chǎn)區(qū)優(yōu)勢

　　貴州產(chǎn)區(qū)就會給青酒的未來發(fā)展帶來非常大的賦能。在茅臺的帶動之下，整個醬香酒未來發(fā)展會大行其道，甚至極端的時候，我認為將來醬香酒的市場份額不排除會超過濃香。基于未來10年、20年醬香酒發(fā)展的大周期來看，貴州產(chǎn)區(qū)會逐漸逐漸在全行業(yè)變得炙手可熱。

　　青酒身處貴州產(chǎn)區(qū)的天然優(yōu)勢，就會成為我們未來5年、10年、20年的營銷發(fā)展的重要一個賦能力量。在未來的白酒行業(yè)，不排除貴州產(chǎn)區(qū)就像是全世界范圍內葡萄酒行業(yè)領域里面的波爾多。

　　比如整個貴州產(chǎn)區(qū)在茅臺帶動之下，全行業(yè)地位堅定不移地向上提升，就有一點像地殼變動帶來的一個像喜馬拉雅山脈崛起一樣的一個巨大的行業(yè)重塑現(xiàn)象。

　　只要有了這種變數(shù)，就意味著，青酒很大程度上不需要跟別的那么多企業(yè)競爭，我們只要成為貴州省的白酒企業(yè)當中的頭部企業(yè)，然后因為整個貴州省成為了全國白酒的高地，那么我們自然就成為了全國的白酒行業(yè)當中的頭部企業(yè)。

　　（二）生態(tài)優(yōu)勢

　　青酒身處貴州省黔東南地區(qū)，三省交界，自然生態(tài)非常獨特，非常適宜釀酒。從地域、經(jīng)度、緯度、溫度、氣候、濕度等條件，造就絕 佳的釀酒生態(tài)優(yōu)勢，也是我們未來發(fā)展另外一個重要的底氣所在。青酒的產(chǎn)品品質有足夠好的基礎條件、環(huán)境條件、前提基礎，只要在生產(chǎn)工藝質量技術上面精益求精，我們的產(chǎn)品品質在全行業(yè)會給全體營銷團隊提供堅定的底氣和信心。

　　（三）歷史優(yōu)勢

　　白酒行業(yè)非常特殊的一點在于，消費者對白酒品牌的信任認同，非常看重酒企的歷史底蘊。對比行業(yè)相對頭部的酒企，幾乎全部都是歷史深厚，底蘊深厚，歷史深遠。青酒上世紀50年代建廠，到現(xiàn)在接近70年的歷史，品牌文化、歷史底蘊深厚，這是未來我們青酒品牌文化打造非常重要的前提條件。

　　（四）品牌優(yōu)勢

　　提到青酒品牌，無論是我個人印象，還是各方面的反響，以及招聘過程中的交流，都能深刻體會到青酒品牌在全國消費者心目當中，品牌認知的廣泛性、認知的深度，也包括情感層面的連接，這非常難得的一點。

　　還有所有人提起來都耳熟能詳?shù)漠斈陝⑶嘣拼�言的廣告“喝杯青酒，交個朋友”，這樣的品牌和歷史沉淀都是我們非常好的品牌資產(chǎn)。基于青酒在全國消費者心智中的廣泛認知基礎，我們現(xiàn)在所需要做的就是喚醒全社會的品牌認知。

　　（五）醬酒基因

　　青酒歷史上雖然一直以濃香為主，但醬香酒的生產(chǎn)從上世紀70年代開始就一脈相承，從未有過中斷。而且在計劃經(jīng)濟時期，國家安排茅臺酒廠的技術工程人員進廠指導，這么多年下來一脈相承，青酒一直獨立保存有醬酒的生產(chǎn)車間。

　　（六）股東優(yōu)勢

　　青酒未來發(fā)展在股東資本層面的支撐，有著充分的。從這次青酒收購大家也能看得出來，這么大的債務化解，我們幾乎用很短的時間就已經(jīng)完成。我們在資產(chǎn)重組之后，幾乎是把所有的債務全部還清。

　　新的青酒酒廠幾乎是零負債，我們沒有尋求任何金融機構的貸款支持，完全是自有資金，而且對于青酒下一步不論是改造還是擴產(chǎn)，在規(guī)模上都會比較大，在這方面的投資也都有充足的準備。

　　（七）政府支持

　　從過去一個多月和地方政府的接觸來看，不論是我們所處的鎮(zhèn)遠縣 委縣政府，還是黔東南州委州政府，對于青酒的發(fā)展是高度關注，也是高度支持。

　　7、青酒發(fā)展思路

　　（一）重新組建獨立營銷團隊

　　這個重新組建獨立營銷團隊，是相對于青酒的老產(chǎn)品事業(yè)部來說的。因為青酒在2021年還有幾千萬的老產(chǎn)品銷售，考慮到對老產(chǎn)品的一些市場消費者的負責，以及對老產(chǎn)品的經(jīng)銷商負責，所以老產(chǎn)品的銷售工作要以單獨 一個事業(yè)部的形式開展下去。

　　青酒發(fā)展思路的第1條，就是重新組建獨立的營銷團隊，這是我們面向全國招聘、組建營銷團隊負責青酒未來所有新產(chǎn)品銷售，這樣一個戰(zhàn)略性的發(fā)展任務。

　　（二）真年份產(chǎn)品定位

　　為什么我們要堅定不移走真年份發(fā)展方向？

　　首先，就我國白酒消費文化而言，幾千年以來口口相傳，酒越老越好，酒越陳越香，這已經(jīng)是全社會的心智認知，而這種心智認知不需要再做任何消費者教育，也沒有任何消費者教育成本，我們只要順應這種消費者心理認知去做事就可以。

　　第二，我國人經(jīng)驗總結酒越老越好，但是不知道酒為什么越老越好，而近幾十年的白酒科研已經(jīng)把酒為什么越陳越香、越老越好解釋得非常清楚。在酒儲存的過程當中發(fā)生了哪些物理的變化、化學的變化、有害物質的揮發(fā)等等都已經(jīng)解釋得非常清楚。

　　第三，全世界所有的烈性酒，除了伏特加，像威士忌、白蘭地、朗姆酒、金酒這樣一些烈性酒酒種，幾乎無一例外的都非常講究年份，講究高年份，講究年份越長久越好，價格越貴。那么說明烈性酒的這種陳化儲存問題，年份問題是全世界的共性的烈性酒文化組成部分，也就是說其他國家從經(jīng)驗總結也得出這樣的結論，酒越陳越好。

　　第四點，過去10年左右時間，“買新酒、喝老酒”在國內成為一個重要消費現(xiàn)象，老酒的買賣交易已經(jīng)形成了一個非常大的二級市場。這意味著全社會對于老酒的需求非常強烈，但消費者對于現(xiàn)有的年份化缺乏信任度和認知度，所以選擇買新酒，在家中放上三年五年再去喝。

　　這四個方面的原因，使得我們下定決心、堅持真年份產(chǎn)品的品牌定位，全力推動真年份未來的發(fā)展潮流。相信在我們持續(xù)推動之下，會有越來越多的企業(yè)參與其中，并且參與的企業(yè)越多，這個潮流越會宏大，后會成為全社會白酒消費的一個主流。如果形成這樣一種局面，那我們就是這個潮流的推動者、引 領者，作為這個潮流的代表會大獲其利。

　　（三）創(chuàng)業(yè)合伙人組織模式

　　我們廠方所有生產(chǎn)、行政、后勤部門負責解決產(chǎn)品生產(chǎn)、后勤、物流支撐、資金、品牌宣傳等問題，然后交給分公司經(jīng)理、營銷骨干們一個資源比較豐富、做起來比較順手的市場。鼓勵大家放開手腳創(chuàng)業(yè)，把這個市場從無到有，從小到大的做起來，然后個人享受市場成長、企業(yè)發(fā)展的紅利。

　　簡單來說，就是底薪加提成，底薪解決的是你基本生活的問題，提成解決的是你未來個人真正創(chuàng)富的問題。以分公司經(jīng)理為例，4%的提成意味著，如果銷售額只做了1000萬，那只有40萬提成。當市場做到一個億，會有400萬的提成。如果有更大能力做到兩三個億，就可以每年拿千萬的年薪。

　　這種模式之下，給大家提供了一個零成本、零風險的創(chuàng)業(yè)平臺，非常適合在白酒行業(yè)10年20年的銷售做下來，充分利用白酒銷售的經(jīng)驗資源，以及長期深耕某一個市場帶來的高熟悉度，終形成企業(yè)和個人之間的發(fā)展共贏。

　　（四）配額制管理理念

　　以貴州醇為例，所有的經(jīng)銷商既沒有年度任務，也沒有月度任務，而且每個月是報配額，經(jīng)過批準之后再開票，在配額之內可以不開可以少開，而且所有經(jīng)銷商如果銷售困難的話，可以隨時無條件退貨，甚至近我們提出來超過一年的可以加價10%退貨，超過兩年的可以加價20%退貨。

　　在這種配額制的背后，就是控盤分利的營銷理念。我們希望通過對于供需關系的管理，來使得終端零售價格保持堅挺，進而讓經(jīng)銷商和渠道的利潤保持在合理的范圍之內。也只有這樣，我們和其他競品之間相比，才會在渠道推力方面取得較大的競爭優(yōu)勢。

　　（五）強大的宣傳支持

　　青酒的發(fā)展會附以強大的宣傳支持。一方面是軟性的宣傳，就像過去幾個月時間大家也已經(jīng)看到的，我們在青酒宣傳方面，很多的話題引起很多的關注，甚至引起很多的爭論爭議，在這樣一種過程當中會使得我們的品牌的關注度、熱度持續(xù)上升。另一方面，我們在傳統(tǒng)硬廣告方面也會有相當大的手筆和力度。

　　在這里也要和大家說明一下，前面所說的時代不一樣，傳統(tǒng)廣告的效果在大打折扣，但為什么我們還要兩手都抓，聚焦廣告資源投放？原因在于盡管傳統(tǒng)廣告效果在下降，但現(xiàn)階段還沒有其他能夠完全替代傳統(tǒng)廣告的手段。

　　又因為我們這樣一種發(fā)展階段，需要建立強大的，至少是業(yè)內從業(yè)人員對于青酒未來發(fā)展的信心。在這一點上，應該說傳統(tǒng)廣告還是非常重要有力的支撐和組成部分。

　　基于這樣的理解，青酒未來在品牌宣傳方面，不僅軟性的公關式品牌傳播會保持相當大的力度，同時在傳統(tǒng)性廣告投放上面也會有比較大的規(guī)模。

　　（六）大商賦能

　　股權商對于青酒發(fā)展的意義在于，每一家股權商背后都有著自己的一套非常成熟的營銷體系、銷售團隊、市場渠道、網(wǎng)絡以及經(jīng)銷商資源。

　　如果說有30家經(jīng)銷商把他自己的團隊渠道、網(wǎng)絡資源全部動員起來，來宣傳推廣青酒品牌，來培育青酒的消費者的話，那么我們整體的品牌氛圍提升會很快。

　　在這樣一種背景之下，我們真年份系列的主導產(chǎn)品的成長的環(huán)境會寬松很多，土壤會肥沃很多，我們的發(fā)展速度會更快。所以這是引進30家股權商背后的根本原因。

　　（七）以經(jīng)銷商為主體

　　目前，青酒的定位是以廠方為輔，以經(jīng)銷商為主體來開發(fā)市場。這既是我們現(xiàn)階段的現(xiàn)實選擇，同時也是在我看來更高 效的社會分工的一種體現(xiàn)。廠方把我們自己該做的事情做好，然后剩下的事情交給經(jīng)銷商去做，廠商之間形成很好的分工合作，互相支持，互相賦能，后各得其所，這才是高 效的市場管理手段和模式。

　　在這點上做得好的其實就是茅臺，茅臺的銷售人員很少，但是市場做得非常好，真正的消費者培育、市場銷售的很多工作交給經(jīng)銷商去做，只要是廠方有足夠的智慧和高度，我覺得這種模式?jīng)]有什么問題。

　　（八）團購先行

　　團購先行指的是在產(chǎn)品上市之后，在消費者培育方面要堅持的一個基本理念。

　　因為白酒行業(yè)過去幾十年的發(fā)展，經(jīng)歷了很多個不同的發(fā)展階段，比如說2000年之前是大流通，到2000年之后慢慢的酒店成為白酒銷售的核心主渠道，再到煙酒店成為白酒行業(yè)銷售的主渠道核心渠道。行業(yè)發(fā)展到了今天，應該說前面所有這些路都出現(xiàn)了困難。不論是流通、酒店還是煙酒店，都很難跟今天青酒所處的二次創(chuàng)業(yè)起步階段相匹配。

　　在青酒二次創(chuàng)業(yè)的起步階段，產(chǎn)品價位總體定位又比較高，這樣的一個特殊發(fā)展時期決定了我們在后期的消費者培育方面，只能是聚焦于團購渠道、團購資源、團購人群，然后下定決心通過精準聚焦以團購為主的高端人群做好消費者培育，慢慢積累我們的消費人群。

　　當然，終端并非完全不能做，而是要有所選擇的做。如果要做也要少而精的做，如背后有團購資源、有團購能力、關系比較好的一些核心終端的費用投入和開發(fā)。在這點上，大家要統(tǒng)一思想，要看清楚行業(yè)發(fā)展的趨勢和我們現(xiàn)階段決定只能走這樣一個模式。

　　綜合以上，白酒是一個好行業(yè)，貴州是一個好產(chǎn)區(qū)，青酒是一個好品牌，我們是一個好團隊，創(chuàng)業(yè)合伙人模式是一個好的機制，所以希望我們所有人真正拿出創(chuàng)業(yè)精神，上下同心，分工合作，大破大立，敢想敢做。用10年左右時間，我們下決心做出一個6000億市值的青酒大企業(yè)。（文章來源：酒說）

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