華鼎會，一場不尋常的啟動會——華潤雪花啤酒展現決戰高端決心

　　7月28日，啤酒公司的高端大客戶平臺啟動大會在深圳舉行。

　　對這家企業而言，這一次大會的參會規格極高。除全國各地56家大經銷商之外，啤酒董事長兼總經理侯孝海、副總劉有泰、曾申平、總部營銷中心總經理畢朝矯等決策層，另外還包括全國16家區域公司總經理、數十個營銷中心總經理，都悉數出席。

　　了解的業內人士知道，除2020年的“渠道伙伴大會”之外，啤酒過去數十年里幾乎從來不開全國形式的經銷商大會，更別提幾乎所有與業務相關高層全體參與的經銷商會議了。

　　更出人意料的是，在會議重要的平臺啟動環節，居于C位的是一家來自汕頭的大經銷商，侯孝海、畢朝矯卻分立于該大經銷商左右。

　　以上現象說明，這家當年以渠道扁平化“急先鋒”著稱的企業，正在以極大的決心和行動，在高端細分市場里轉型為以“高端大客戶”為核心的渠道經營模式。

　　在會議演講中，侯孝海表示，要辦成一個有“雪花特色”的大客戶平臺。

　　侯孝海所說的“雪花特色”，包括三點：“中 國的”、“頂 級的”、“賣酒的”。即，平臺的文化內核永遠是“中 國的”，客戶能力和經營績效是“頂 級的”，平臺成員的核心業務聚焦于“賣酒的”。

　　想進的“華鼎會”有多難？

　　根據渠道發展部總監王偉健的介紹：“雪花大客戶平臺將分為三層架構，分層設計，分層管理。并以華鼎會、華樽會、華爵會命名，分別對應全國、省級、市級三個層面的優質客戶。”

　　啤酒總部營銷中心總經理畢朝矯在發言中提到，對于華鼎會的會員而言，僅僅“大”是不夠的，一定要“一起做強”。

　　“華鼎會”、“華樽會”、“華爵會”三級大客戶中，又以“華鼎會”客戶標準高、要求嚴，要進的“華鼎會”到底有多少難呢？

　　的經銷商，往往把“華鼎會”稱為“百萬俱樂部”。意思是，在雪花產品的銷售結構中，高端產品年銷售規模要達到100萬件以上才有資格進入，且未來標準還可能更高。高端銷量100萬件，6000噸左右，要達到這個標準幾乎是千里挑一。

　　現場數據也證明了這一點。達到首屆“華鼎會”會員標準的經銷商，只有56家，在全國的經銷商中，數量占比只有千分之三。而獲得了華鼎會VIP會員資格的經銷商，更是只有5家，占經銷商比例還不到萬分之三。

　　事實上，近年來正是依靠一方面快速布局品牌和產品的高端化，另一方面通過“鑄劍行動”、“渠道伙伴大會”等項目快速建設高端啤酒大客戶體系，迅速在高端市場打開了局面。

　　2020年，啤酒在次高端及以上的細分價格帶里銷量已達146萬千升，同比增長達11.1%。若2021年順利達到200萬千升次高端及以上的銷量目標，則同比增長將高達37%以上。

　　決戰高端啤酒市場，主要靠大客戶

　　事實上，啤酒行業的T5品牌都非常重視大客戶組織建設。百威啤酒一直專注于大客戶經營模式，大客戶也多，旗下甚至有銷售規模超過2000萬件的超級大客戶。

　　百威啤酒在高端市場、超高端市場之所以能建立起獨到的競爭優勢，大客戶經營模式功不可沒。

　　青島啤酒也有包括“明珠”、“翡翠”等五級戰略大客戶模式。青島啤酒的大客戶模式主要集中在南方市場，為青島啤酒的高利潤結構也做出了很大貢獻。

　　根據侯孝海現場介紹，凡是加入了以“華鼎會”為代表的大客戶平臺的雪花經銷商，就是高端戰略的尖刀班、主力隊伍，是在高端市場的決戰力量。

　　與同行相比，雪花的“華鼎會”除了在設計上更加具有中 國元素外，還有一個重要的特色。一般大客戶都是以銷售規模來區分的，但在其中加入了產品結構的概念。

　　對華鼎會經銷商來講，只有“大規模”也是不合格的，還得“結構好”才行。把“高端大客戶”作為一個概念提出，作為一個核心模式來打造，這是的一個特色。

　　在品牌建設和營銷模式方面，啤酒一向的風格是“以我為主，自行其是”。也正因如此，才打造了一家以速度成為國內啤酒市場龍頭的經典商業案例。（文章來源：中 國國際啤酒網）

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