幫老板算清14筆利潤賬，讓終端店搶著進貨

　　終端店老板就是不要貨怎么辦？你去了N次，想運用各種工作模型去推銷，可店老板還是沒有進貨的意愿。

　　許多業務員在終端拜訪的時候都會遇到類似的問題。其實，不是店老板不想進貨，而是你的方法不對，說的話沒有戳中他的痛點。本文就為大家整理了終端拜訪銷售中的一些技巧，從終端店的產品結構、銷售利潤出發，引導終端店進貨。

　　業務員的“終端破冰日記”

　　第1次拜訪：店里人多，老板壓根就不理我？沒關系，我們認識一下，本次的拜訪的重點是展示樣品/講政策/詢問有沒有客訴需要處理；另外送您兩個小禮品。您不讓我貼海報？沒關系，下次再見，臨走說一句“咱們第1次見面，您不進貨太正常了，反正我們不是單純來賣貨的，一周來一次來搞服務。多來幾次，等咱們熟悉了，相互信任了再合作”。

　　第2次拜訪：老板還不理我？沒關系，我還執行客戶拜訪標準步驟，這次店里人少，有空間有地方，我正好做陳列做庫存管理：幫您把貨架整理一下，用抹布把貨上面的灰塵擦一擦，把您店里產品（甚至不是本品）做個先進先出，告訴您有兩箱日期比較舊的貨我幫您放前面您先賣。還有給您個驚喜上次那兩包破損我給您換回來了。

　　第3次拜訪：老板不冷不熱給我打了個招呼，說暫時沒錢不進貨？沒關系，我照樣執行客戶拜訪標準步驟。這次重點是擦展示柜，我拿臉盆盛上熱水加上洗衣粉，把店里的展示柜擦的干干凈凈，告訴老板冬天制冷展示柜不用插電，但是也要保養好，否則夏天不能用了。啊？上次我幫您先進先出把日期早的貨擺在外面怎么這次又壓到里面了？沒關系我再幫你倒一次，庫房太黑，我用我的手機照著亮看生產日期把老貨給你放在外面。數九寒天我忙的一腦袋汗，臨走老板給我遞了只煙，說了聲辛苦。我知道，有戲了，下回該出手了。

　　第四次拜訪：出現意外了，老板娘在店里，一臉刻薄傲慢，我笑嘻嘻的打招呼，老板娘用特工般的眼神穿過我的額頭直抵肺部，問“干啥的？”，我道明身份，老板娘立刻擺出母儀天下的“英雌”姿態，用余光掃我一眼，如同江姐脾��敵人，扔出一句“不要”！本來經過前幾次努力老板已經搞定了，這次被老板娘攪黃了（心里叫苦，幸虧只有一個老板娘）沒關系，我還是執行客戶拜訪標準步驟。

　　老板娘愛財，我這次就重點講解利潤故事，給她看別的店的訂單，當面叫司機來給隔壁店送產品。老板娘心動但是不行動，寶相莊嚴如同蓮坐觀音，冷冷道“看看再說”。我回答“沒關系，反正不管你進不進貨我每周都來做服務”，臨走前把店里的圍擋膜海報都換成新的，還給了老板娘一個圓珠筆。

　　第五次拜訪：真倒霉，老板老板娘都不在，老板的娘在店里看門，老人家一嘴方言口齒不清，我根本接不上話。欲哭無淚呀。正巧天氣陰下來要下毛毛雨，我趕緊幫她把店門口的產品往店里搬，一通忙活完，我衣服都淋濕了。老人家好像挺感動，讓我屋里坐，這次我趁著老板老板娘不在，而老板的娘又挺好說話，我把貨架上我們的產品擺在好位置，屋頂掛了十個吊旗，一進門的墻貼了六張海報，整個感覺好像我們的模范店一樣，老板的娘硬要給我喝飲料，盛情難卻，我臨走把錢放在窗臺上跑了，這個便宜可不能占。

　　第六次拜訪：太好了，店里總共三個“高層”“老板”、“老板娘”、“老板的娘”都在！老板的娘老遠看見我就招呼我進來喝水，老板也給我發了根煙，只有老板娘還是不冷不熱，但是也能給我個笑臉了。哈哈，我終于能坐下了，這半年的銷售經驗告訴我，沒有幾單生意是站著談成的，店主給你凳子坐，你就有機會。趕緊趁機坐下喝杯水抽根煙，跟老板拉拉家常，我說：“我知道你們沒下決心進貨，你們也別不歡迎我，我是來服務的，咱們開小店不容易，進貨時要慎重，但是我想知道你們擔心的是什么，是不是我那些地方沒解釋清楚”。

　　老板娘說主要是我這個新牌子客人來了不點我們的產品，多虧上次我貼了一大堆海報，才有人問了她一下這個產品有沒有。我心中狂喜終于開始談貨了，開始運用多種方法推銷：“店里只賣客人點的產品你就賺不到的錢了，你要賣自己想賣的產品在能賺到錢”、“上次貼海報都有人問了，我這次不但給您貼海報、還給您做空箱陳列獎勵幫你您拉動消費”、“先拿半箱試試看，我給你這個月日期新鮮的貨，保質期還有12個月，另外我幫你申請新店進貨陳列獎勵的促銷政策（本來這個活動前天停止了）”、“這個小區5家超市就剩下您一家沒有進貨了……”。老板娘還猶猶豫豫，老板發火了：“小伙子這么實在來了這么多次，你麼嘰什么，我做主，要兩箱”。我臨走給他們只下了一箱訂單怎么也得給老板娘個面子，人家大小也是店里的“高層”。

　　走出門，長出一口氣，這個“釘子戶”終于搞定了。前前后后來了六次，賣了一箱新產品。重要的是這個店開始跟我進貨了，他今天進一個新品我將來就能讓他全品項銷售，只要我后續服務跟得上，這個店就是“我的菜”。

　　從客戶角度出發：不是“我要賣”而是“您店里需要賣”

　　專業銷售一定要分析客戶的需求，從客戶的角度出發，解決客戶的問題。把我要“賣貨給您”，變成“您店里需要買”。不是我要推銷，是您店里正好缺這個產品！

　　1、從產品功能和消費群結構上分析，您店里缺我這個產品

　　比如您這里靠近回民區，缺個清真標識的食用油。我們的玉米油有伊斯蘭認證，您考慮一下。

　　2、缺少價格帶

　　1）缺少低價格形象產品：您知道為什么人家都說隔壁店里東西便宜嗎？隔壁店里新來一種“六丁目”方便面，超低價6毛錢一包，一個超低價產品把他整個店內價格形象都拉低了。現在都說隔壁店的便宜，我這里剛好有幾款低價產品可以給您補缺。

　　2）缺少高價格形象產品：對對對，咱們這個鄉鎮消費水平低，但是還是有一部分高消費群呀，鎮上奧迪車不是好幾輛嗎。您這個店在交通要道，啥人都進來，店里有幾個高端產品，擺在這里即使不賣您也不吃啥虧。但是萬一因為您這里沒有高端產品，這幾個稱錢的主到您店里一看沒有他要的飲料、沒有他家小孩要吃的奶粉。扭頭走了再也不來了，您損失可就大了，他們來這里購物一次，可頂的上別人十次呀。我建議您還是把我們這幾種高端產品各樣少拿一點。

　　3、某品類/某價格帶品種不足，可選性不夠

　　1）品類可選性：您店里果汁有將近十種，瓶裝水只有兩個品牌，消費者可選擇余地太小了，可選性不夠多。我給您補充幾個新品？

　　2）價格帶可選性：您貨架上的貨真全，方便面從8毛一包、一元錢一包、一元二一包、一元六一包、兩塊一包、一直到碗面、桶面、杯面、干拌面您都有。您這個老板備貨真專業。但是您注意到沒有，您別的價格帶品種都是五六個、只有一元六一包和兩塊一包這兩個價格帶，您都只有兩個品種。其實這兩個價格帶的消費人群很多的，對方便面這種產品，消費者不會常年忠誠一個品牌，習慣過一點時間換同一個價格檔次的新品中嘗嘗，您的貨不夠，消費者會覺得這里貨不全。我今天就給您帶了四種這個價格帶的品種。

　　4、參照系分析：暢銷品種銷售機會更大化，成系列銷售

　　1）優選幾個暢銷品您試一下：您先別擔心賣不動，我們這個飲料系列的單品更好賣，幾乎家家店都有，您少拿那幾只試一下啊，別人都能賣，您拿這幾瓶貨不會壓住賣不動。

　　2）暢銷品的關聯品種

　　橄欖油那么貴在您店里能賣得動，說明您這里有注重心腦血管健康不在乎價格的消費群，我們的西王玉米油賣點就是關注心腦血管健康，您想想，怎么會賣不動呢？

　　3）暢銷品同品種的關聯規格

　　既然福滿多方便面賣得好，咱們把店里福滿多七個口味都進齊，您現在只有兩個口味，浪費銷售機會了。

　　5、平衡供應商結構

　　你的超市現在康師傅都占到方便面貨架的80%，在這么下去他就把你們反控了，我進來你可以制約他一下，我們是大炮架子，你拿我們做架子，才能制約康師傅的一家獨大。

　　利潤方面：幫店老板“仔細算本賬”

　　利潤故事不是進價減去出價那么簡單。老板，您做了這么多年生意，利潤早就算透了吧。搬個小馬扎坐下來，聽我用十幾種方法給您算一下細帳，看看您到底能賺多少錢。

　　1、價差和促銷政策產生單位利潤

　　1）進價：進價要扣除所有促銷搭贈支持，算出“裸價成本”。

　　2）零售出價：零點店主賣產品不是看自己賣多少錢，而是首先看隔壁店賣多少錢。所以業務員要強調別的店賣這個價格，我們公司規定所有終端都賣這個價格，我們的價格貼和海報上都注明這個價格，讓店主對零售價建立信心。

　　3）回報率：單包利潤除以“單包凈進價”等于回報率。比如店主一般只記得一包賺7毛錢。7毛錢實在說不上多，但是你如果算一算資金回報率高達87%！聽起來就更有說服力。

　　2、贈品產生利潤

　　1）福滿多“箱箱有禮”送一條毛巾，您零售店大部分消費者不會整箱購買，箱子打開，毛巾您掛出來賣掉至少賣三塊錢，一箱您又多了三元錢利潤。

　　2）您這么大個店，春節得給員工發點福利吧，賣我們10箱油就送10袋大米，您就可以發給6個員工了，一舉兩得，省得您拿錢買了。

　　3、專 供品種價格管理幫您單位利潤

　　1）我們一個村只給一個網點鋪貨，不會出現一個村里幾個網點砸價現象，而且我們給您的產品和大超市的產品是不一樣的，不會因為鎮上大超市砸價打亂您的價格，您的利潤有，只要你認真陳列主動推薦，這個產品賣起來，利潤永遠是您的。

　　2）小區店老板聽完我介紹新產品之后問：你們會不會給其他幾個店送貨？這個店老板是擔心一個小區的店互相砸價。而這個老板的店又是這個小區位置規模都比較好。我就答復老板：我們新產品上市前一個月在這個小區只打算挑選一家比較好的店，幫他一起做活動把產品做起來，至少這個月其他的店我是不會供貨的。

　　4、銷量產生銷售總利潤

　　“價差利潤擺著這里、看您能不能拿走？”、“銷量大不大我不說，您自己看舉出你產品能賣的理由比如廣告促銷支持、再舉出別的店賣的好的具體案例和數字”。

　　5、消費者單次消費量大，產生客單價利潤

　　“我們的飲料品質高，現在高端飯店賣酒都流行喝低糖、清淡、健康的飲料，這種產品消費者一次飲用量大，您也賺得多。”

　　6、回轉快產生周轉利潤回報

　　您作為店老板賺的不是單位利潤，而是周轉利潤回報，賣我們的產品一包賺5毛，賣雜牌貨一包賺兩塊。但是我們的產品賣得快，三天賣完，一個月回轉十次，月毛利回報是5毛乘以十次等于五塊。雜牌貨一包賺兩塊。兩個月才能賣完，月毛利是兩塊除以二結果是一塊，您算算誰的利潤高？

　　7、返利產生累計利潤

　　你一年累計賣夠200箱我們就送您一臺冰箱（零售價1700元/臺），200箱什么概念，一天不到一箱，一天賣15瓶您就完成任務了（提示：任務量不要跟店主算總數，要分解到天）折合下來你一箱又多了8元錢利潤。剛才說利潤回報率87%，把這個算上，您的利潤都100 %以上了。況且您開小超市，冰箱您少不了的，我們不給您你自己要花錢買。現在我們先給你冰箱。賣夠任務量我們退押金，你提前一年就用上冰箱了。

　　8、退包裝產生二次利潤

　　針對酒水行業退瓶蓋、方便面行業退箱皮促銷的情況再算細賬：比如“每個瓶蓋退您5毛?、一箱又有多了12塊利潤。空瓶回收我們是5毛一個瓶子競品是3毛一個瓶子，您又多了利潤”……

　　9、退包裝的手續費產生三次利潤

　　您作為終端小超市回收消費者瓶蓋一個五毛錢，一般這五毛錢都是抵了購物款能促進您店里生意。另外我們廠家給您兌換的時候10個蓋子給你12個蓋子的錢，那兩個蓋子是給您的手續費，我們做促銷促進您的銷量和總利潤，您兌換蓋子我們還再給一道錢。

　　10、陳列獎勵產生穩定利潤、促進銷量增加銷售總利潤

　　1）只要您陳列20個空箱子在門口，一個月我們送您兩件貨，又是50元利潤（按零售價格算），而且這個錢是您白拿的，只要把空箱子擺著，就能拿到，這是穩定利潤。別忘了這兩件貨我們同樣還退瓶子退箱皮返瓶蓋，這叫利滾利。

　　2）我們幫您做陳列獎勵，?每個餐桌上擺五瓶飲料，掛上個價格簽，標上零售價，再配上壓塑海報，消費者本來不想喝都有可能順手拿著喝上一兩瓶，產品陳列就好像在您店里蹲了一個不用發工資的促銷員，不用您費大量的口舌做介紹就能促進消費，相應的，老板您就增加了利潤。

　　11、特殊協議產生協議利潤

　　1）所謂特殊協議，比如專架陳列協議，完成任務量的返利協議、為防止競爭要求店主不賣竟品的排他性協議。

　　2）我們的產品和競爭對手是一個檔次的，你想賺賣它哪一箱貨的十幾元錢、還是想賺我們一年給您的五千元專賣獎勵？你做我們專賣模范店除了銷售利潤之外，專賣合作一年額外拿5千元，哎！我都想辭職開個店去。

　　3）凡是簽約的模范店我們都會有記錄，對模范店我們優先VIP服務……

　　12、利潤之外的利益：

　　如果你利潤沒有優勢，要懂得跳出來，講解利潤之外的價值。

　　1）帶人氣：一個超市賣貨，就是要有不賺錢的產品帶人氣，一句話，店里沒有不賺錢的產品您就賺不了錢。

　　2）帶金牛客戶：沒有錯，我這個產品，在您店里銷量不大給您帶來不了多少利潤，但是這個產品主要針對的是白領，他們來這個店里每次消費客單價大而且都是買高端產品，我的產品就是梧桐樹招財貓，引來的客戶就是金鳳凰財神爺。

　　3）帶價格形象：我這個產品是低價產品單位毛利很低（或者進口高價產品銷量小），但這個產品是個價格形象產品，因為這個超低價（高端）產品在你店里，人家都會覺得你這里價格低（檔次高），這就是間接給你創造利潤。

　　4）物流服務好、不占資金、破損等等：我們每周上門拜訪，送貨退瓶子算返利都及時，不占您的資金。我們保質期過半只要外包裝不破損都給調成新貨、我們有促銷員幫你做活動……。

　　13、我可以幫你提升利潤

　　1）動銷產生新銷量和新利潤：計劃給你投放陳列、消費者促銷、提升銷量提升利潤……

　　2）改變產品結構產生利潤：

　　“我打算拿您這里做促銷據點，在周圍商圈發放消費者購物折價卷、推銷高價產品……”

　　“老賣顧客點的成熟產品賺不了錢，只有把自己想賣的產品賣給顧客才能賺錢！”

　　“新品剛開始利潤高，先賣先賺錢，等賣起來了，價格萬一亂了，就不賺錢了！”

　　14、讓客戶占點小便宜，他會覺得利潤更高

　　說明：讓客戶占小便宜，我們本身并沒有付出更多代價，只是在放大客戶怕失去優惠機會的憂慮讓他們明白不接受我們的產品損失了什么而已。其實很多人都喜歡占小便宜，比如為什么那么多人辦理移動公司各種通話套餐，很多人并不需要那么多的通話時間，他們會辦理通話套餐是不甘心失去那些優惠。

　　1）促銷變通：比如很小的店一次要貨量不夠，在公司允許前提下進行變通，比如讓店里先少進幾包，做好陳列試銷一下，下周再進貨給他累計，達到進貨坎級同樣給他贈品。

　　2）促銷馬上結束，我額外給您申請了延時，您注意保密

　　本次活動已是末尾一天，我是專門過來告訴你們活動已經結束了，但是報表還沒交上去，你要是想要，我想個辦法“插隊”給你按照原來的進貨促銷政策對待，您可千萬別說出去（就算老板不進貨也會感謝你）。

　　在確認給店老板講清楚利潤故事，店老板已經感興趣但是還在猶豫的時候，或者直接幫他拿主意給他寫訂單。或者作出告辭的樣子：“你先忙吧，我那邊還有幾家店要貨，等把他們的貨卸完我再來吧，恐怕今天帶的貨還不一定夠呢，甚至當著他的面吩咐司機給隔壁店卸貨”。（圖文來源：寶島阿里山酒業）

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